Simona Fumagalli (Würth),
"Con Miro c'è voglia di fare bene insieme"

"Un asso nella manica". È il punto vendita di Cormano nella strategia Würth secondo Simona Fumagalli, Responsabile vendite di Distretto Divisione auto Lombardia. "All'autoriparatore basta una mail o una telefonata, entro le 9.30 del mattino, per garantirsi l'approvvigionamento in giornata, ovviamente via Miro".

Facciamo finta di non conoscere Würth. Ricordiamo ai clienti Miro di chi stiamo parlando?
Würth è sul mercato da 70 anni con 125.000 referenze tra cui minuteria metallica e plastica, utensileria a mano, elettrica e pneumatica, prodotti chimici, abbigliamento e attrezzatura antinfortunistica, sistemi di immagazzinamento e allestimenti per officine.
Il fatturato è stato di 6,4 miliardi di euro nel primo semestre a livello mondo, in Italia il 2017 chiuderà a quota 600 milioni. Conta oltre 73mila collaboratori in 84 Paesi, 3.500 in Italia di cui 2.000 come forza vendita e 1.500 interni. La rotazione di magazzino ha una positività del 99 per cento, quindi ordini oggi su oggi.
Per quanto riguarda la regione Lombardia, abbiamo 12 venditori per la rete auto, sei su Milano e provincia, cioè la zona servita da Miro.

Venditore, nel caso di Würth, è più un consulente...
È da un paio d'anni che Würth si sta concentrando sulla formazione della forza vendita. La svolta, per arrivare ad 'aggredire' tutto quel potenziale che in questo momento ancora sfugge, sarà interfacciarsi con il cliente cercando di offrirgli servizi di profitto. Si tratta cioè di vendere prodotti - un germicida o un servizio protezione motore per esempio - che l'autoriparatore può vendere a sua volta al cliente finale, ottenendo un profitto per la propria officina.
Würth vuole andare oltre la vendita del guanto, aiutando l'autoriparatore a diventare imprenditore. Una strategia che si riassume in due parole: fiducia e servizi.

Com'è lavorare con Miro?
È il consorzio più giovane di AsConAuto, tra quelli di cui Würth è partner, ma non vedo differenze sostanziali rispetto agli altri della rete. Invece, forse perché è più piccolo, rilevo tanta voglia di lavorare e di crescere insieme, coordinandosi, uscendo in affiancamento promoter-venditori con un programma mensile e date stabilite. Rilevo la serietà del responsabile del consorzio, Martino Falco, e quella dei promoter, disponibili e collaborativi. Lo vedi che hanno proprio voglia di fare bene insieme. C'è un'ottima pianificazione del lavoro.

Concretamente come state approcciando gli autoriparatori Miro?
Ci sono le newsletter e ci sarà a breve la possibilità di inserire delle offerte mirate sulla pagina Facebook di Miro, ma il modus operandi principe resta la visita in officina, quando possibile con il promoter. Gli autoriparatori Miro sono molto legati al loro promoter, un vero problem solving. La visita con il promoter è un punto d'onore. Metterci la faccia serve e servirà sempre.

Risultati tangibili?
A livello annuale con Miro stiamo crescendo del 31 per cento, un risultato eccezionale tra risultati generalmente ottimi: stanno crescendo infatti anche gli altri consorzi della rete AsConAuto e con i tre lombardi, in particolare, di oltre il 20 per cento anno su anno.

Che cosa rappresenta Cormano nella strategia Würth?
Rafforza il rapporto di partnership con Miro. Il punto vendita di Via Filzi - 500 metri quadrati dove lavorano tre persone e dove sono a magazzino circa seimila referenze (v. foto in home page) - è il nostro asso nella manica. Abbiamo distribuito una brochure con le referenze disponibili: sensori di parcheggio, liquido tergi, pulitore freni, lampadine, articoli per la carrozzeria, adesivi per i cristalli... con una telefonata o una mail il riparatore può approvvigionarsi e farsi consegnare via Miro.

E pagare con la Ri.Ba mensile? Come già paga i ricambi originali?
Certo, il sistema è sempre quello della rete incassi. Il punto vendita di Cormano è aperto da un anno e tre mesi. Dal 2017 si fa sul serio, l'obiettivo è di fatturare diecimila euro al mese.
Il punto vendita è raggiungibile anche via telefono o via mail. Proprio come il magazzino di una concessionaria.

Punto vendita a parte, quali sono gli obiettivi Würth nel medio periodo?
Sicuramente il consolidamento del fatturato, e poi puntiamo a 'catturare' gli autoriparatori che sono già clienti Miro ma non sono ancora clienti Würth. Entro la primavera avremo anche una persona dedicata esclusivamente ai clienti 'inattivi', un buon 50 per cento, che hanno un potenziale ancora inespresso nei confronti di Würth.

Eventi imminenti?
Stiamo organizzando con il capoconsorzio Miro un paio di date, possibilmente a gennaio e febbraio, per presentare la nuova linea Tool Compass: attrezzatura specifica per la riparazione dei motori con un servizio di consulenza per l'autoriparatore cliente.

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