Con Fabio Uglietti, la formazione passa
dai moduli dell’allenatore Sacchi

Ve le ricordate le tattiche di Sacchi negli anni del Grande Milan? Ci ha pensato Fabio Uglietti, direttore marketing di Quattroruote Professional, a riportare l'uditorio negli anni 80. Siamo a Tesero, in Val di Stava, per il week-end MIRO che oltre a premiare trenta autoriparatori top ha dato ai responsabili di magazzino e specialisti NORA l'opportunità di un refresh del corso di formazione dell'anno prima a Stresa.
In Trentino come sul Lago Maggiore, nelle vesti di formatore c'era Fabio Uglietti (nella foto in home page, il primo a sinistra durante una passeggiata nei boschi).

Come ha impostato il (poco) tempo a sua disposizione?
Siamo ripartiti dagli argomenti discussi a Stresa; in particolare il focus di quest'anno erano il cambiamento - il cambiamento del mercato dell'auto che sta interessando tutti i clienti MIRO - e il tentativo di definire le tattiche di gioco del futuro. Tattiche nel senso di avere un team tra promoter, magazzinieri, logistici ancora più integrato che in passato.
È un futuro dove il mondo dell'originale, delle Case, può giocare un ruolo molto importante rispetto al mondo della riparazione indipendente, ci sono posizioni che si possono conquistare, ma serve un gioco di squadra.

In assenza dei logistici, ha coinvolto i promoter e gli addetti ai ricambi?
Con i promoter e i responsabili di magazzino abbiamo provato a focalizzarci su una serie di tattiche prendendo il calcio a modello. Per loro questa è stata anche l'occasione per ritornare a riflettere sul valore della collaborazione reciproca, dove oggi magari si può migliorare. Si è creato molto dibattito, si sono aperte delle prospettive per ulteriori sviluppi.

Hanno avanzato richieste mirate?
Ci sono state diverse richieste di una maggiore condivisione delle strategie con i titolari, prese di coscienza del fatto che non sempre c'è questo gioco di squadra; ci sono state richieste di avere più momenti aggregativi dove ritornare anche ai fondamentali della comunicazione.
Comunicazione magari non solo verbale, la capacità di comunicare quello che già c'è, la capacità di ascoltare per definire meglio le tattiche, la capacità di migliorare i messaggi...
Sulle schede clienti spesso si riportano delle note, abbiamo discusso molto su come devono essere passati i messaggi all'interno del team.

Quindi una condivisione tra colleghi più che con il titolare?
Esattamente. Non basta dire che a un cliente hai lasciato una brochure, perché non dice niente se non che sei passato, viceversa il gruppo deve conoscere i punti di forza e di debolezza, le eventuali 'minacce', deve capire come andare a giocare. Non bastano più messaggi generali del tipo "eh, il prezzo era troppo alto", perché sappiamo benissimo che oggi non è più il prezzo l'unica variabile che fa la differenza.
E quindi abbiamo anche provocato su questo argomento scatenando discussione, dibattito. Sono molto contento perché, come era già successo a Stresa, in questi momenti promoter e magazzinieri parlano molto tra di loro.

Che cosa si chiede oggi al promoter?
È uno scenario che cambia continuamente, una scacchiera che non ha più regole fisse perché ogni giorno sul mercato cambia qualche cosa. Quello che abbiamo detto è che tutti loro devono avere un ruolo attivo, anche il logistico. È un gioco di squadra, una triangolazione continua. Abbiamo preso ad esempio le tattiche di Sacchi quando allenava il Grande Milan. Tutti le hanno potute apprezzare, indipendentemente dalla fede calcistica.
L'idea di Sacchi era il triangolo, giocare con continue triangolazioni dove in realtà ognuno ha dei movimenti predefiniti che deve fare, sa dove deve essere per essere nel posto giusto, e non c'è un vero vertice o una posizione per cui io sto lì e faccio solo quello. No, c'è l'immaginarsi in modo estremamente dinamico come una situazione cambia.

Riesce già ad anticiparci come sarà il prossimo refresh?
Si è già parlato di possibili prossimi passi. Ad esempio, migliorare l'analisi della base clienti o del mercato. Un contest fatto in un modo che il promoter e il magazziniere, aiutati dalla concessionaria o da AsConAuto, in questo caso da MIRO, arrivino subito a ragionare su delle matrici: banalmente, dove incroci la frequenza d'acquisto abbiamo visto i fatturati e lì si creano dei segmenti, e ogni segmento di clienti va trattato in un certo modo. Abbiamo preso atto che non puoi più trattare un cliente allo stesso modo di un altro, c'è tanta diversità, e il futuro, i prossimi passi, come da richiesta loro e anche di MIRO, sarà proprio giocare su questa diversità.

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