Con MIRO un week-end a metà
tra premio e formazione

Una prima volta assoluta, in casa MIRO, l'iniziativa che lo scorso week-end ha riunito in Trentino Alto Adige trenta autoriparatori e una dozzina fra responsabili di magazzino e specialisti NORA. Per i clienti una vacanza premio, per gli uomini delle concessionarie una mezza giornata di formazione sulla falsariga di quella dello scorso anno a Stresa. Per gli uni e per gli altri l'occasione di stare insieme, di confrontarsi, per dirla con un termine che piace molto al presidente del consorzio, "di condividere". Ecco Giovanni Rigoldi appena prima di riprendere la via di casa.

Un fine settimana riuscito?
Innanzitutto abbiamo avuto la conferma della validità di un format più 'light', un week-end che è sicuramente più gestibile sia da parte di chi lo organizza sia di chi partecipa. Siamo tutti impegnati nelle rispettive aziende ed è sicuramente più complicato abbandonarle per periodi più lunghi.
La seconda riflessione a caldo, e pur sapendo che su alcuni dettagli va aggiustato un po' il tiro, è che funziona la scelta del contesto: la montagna è l'ideale per coinvolgere tutti i partecipanti nelle attività opzionali che abbiamo proposto - il rafting sull'Avisio, la biciclettata, la camminata nei boschi - allo scopo di condividere del tempo insieme, che è sempre il primo obiettivo di questo genere di iniziative.

Clienti ed addetti ricambi insieme? Un inedito...
Clienti, addetti ricambi e promoter, un mix che secondo me ha funzionato. E ha funzionato soprattutto per il coinvolgimento dei promoter che, dopo il lungo percorso formativo di questi ultimi anni, hanno avuto la sensibilità di partecipare davvero, di essere presenti, di condividere tutte le attività... che è un po' quello che ci si aspetta dal loro ruolo.
L'aver invitato anche i nostri uomini dei ricambi ha permesso di dare seguito ai momenti formativi avviati a Stresa, anche se sapevamo che sarebbero stati più limitati nel tempo, e di capire quanto sia importante proseguire un percorso di formazione più comportamentale, di gestione delle relazioni, di approccio al cliente. Un piccolo rammarico a questo riguardo è stato il fatto che, per problemi logistici, non abbiamo potuto alloggiarli tutti in uno stesso albergo.

Il formatore, Fabio Uglietti di Quattroruote Professional, ha parlato di un'ora e mezza molto vivace, ricca di domande, di critiche, di spunti...
È un progetto ancora tutto da costruire, ma vorremmo chiedere a Uglietti di partecipare, qualche volta, alle riunioni trimestrali MIRO con gli addetti ricambi. I nostri uomini dei ricambi sono le figure che all'interno di una concessionaria ricevono dalle Case meno formazione, al di là di quella tecnica, ma dato il contesto sempre più complicato in cui si trovano ad operare avrebbero bisogno anche di un maggiore supporto in termini di formazione e sviluppo delle cosiddette soft skills.
Uglietti ha sparato due-tre bussolotti e ha fatto scattare dei meccanismi di autodifesa che a me sono chiarissimi perché li vedo in azienda. La Casa è sempre più esigente anche in termini di complessità della gestione del business dei ricambi, il concessionario deve poter garantire una marginalità adeguata agli investimenti necessari per svolgere questa attività… e il cliente oggi deve gestire i suoi interlocutori - compagnie assicurative, noleggiatori, etc. - che gli impongono condizioni difficili da sostenere nel lungo termine. Il risultato è che anche per il concessionario diventa molto difficile continuare a sviluppare il fatturato con una categoria che a sua volta è messa sotto pressione.

Questo fine settimana ha favorito il confronto?
Parlavo con un riparatore a cui manca la carrozzeria come ramo d'impresa. Nel contesto attuale, dove i margini di questa attività non sono certo nelle mani del carrozziere, gli ho consigliato di fare un accordo di collaborazione con una carrozzeria esterna in grado di garantirgli un servizio di qualità e una marginalità adeguata: eviterebbe investimenti importanti, rischierebbe meno e forse, con una struttura organizzativa più leggera, rischierebbe anche di guadagnare di più. Le riferisco questo aneddoto proprio per dire che gli scambi di esperienze (io la carrozzeria ce l'ho), a tutti i livelli, aiutano.

Anche a tavola si è parlato di lavoro, ma in un'atmosfera decisamente rilassata...
Anch'io ho percepito molto relax. Personalmente detesto quelle situazioni in cui l'agenzia a cui hai affidato l'organizzazione costruisce il viaggio come se si dovesse compilare una check list, per forza devi fare questo e quest'altro. Diventa un tour de force, che per gente che già arriva stanca dal lavoro, non funziona. Invece, un buon albergo in un contesto rilassante, con alcune attività carine che coinvolgano i partecipanti, è sicuramente la scelta vincente. Non serve e non credo si debba esagerare.

Gli autoriparatori clienti come sono stati selezionati?
Abbiamo scelto di invitare i clienti più interessanti per le concessionarie e per i partner. Abbiamo condiviso le regole di ingaggio, nel senso che gli autoriparatori che sono qui questa volta sono stati segnalati dal concessionario, dal promoter, dal partner sulla base di diverse considerazioni: c'è quello che compra tanto ed è già fidelizzato, c'è quello che potenzialmente potrebbe comprare di più, c'è quello che compra tanto originale ma poco Würth (che è stato il nostro partner in questa tre giorni)... Ci sono state diverse logiche di ingaggio, ognuna con una sua ragione. E crediamo che questa impostazione sia valida anche per il futuro.

Avete fatto fatica a scegliere?
Molto meno di quanto si possa immaginare.

Replicherete?
Organizzeremo probabilmente un evento tra ottobre e novembre con un format che stiamo definendo. Invece, vorrei farne un altro con questo format, magari anticipandolo a febbraio-marzo in modo da sfruttare il fascino dell'ambiente montano invernale. Vogliamo coccolare i nostri ospiti e questo format lo permette. Sì, penso proprio che lo replicheremo.

Ancora con Würth?
Il fine settimana in Alto Adige è l'esempio di una collaborazione di successo con un partner con il quale abbiamo iniziato a fare delle riflessioni comuni, abbiamo iniziato a lavorare in una certa maniera e proprio in funzione di questi ragionamenti è nata un'iniziativa che ha un'impronta Würth più marcata perché siamo nelle loro zone. Abbiamo approfittato anche dei loro consigli per la scelta delle location… Questo week-end così riuscito è la conferma di quello che si può fare con un partner.
Auspichiamo di poterlo fare anche con altri partner, magari in situazioni diverse e più contenute ma assolutamente valide per ottenere dei risultati con i clienti. Io ai partner, a tutti i partner, dico sempre: "Noi vi apriamo una finestra, ma sul mercato andate voi, a vendere dovete andarci voi".
Tornando a Würth, durante la visita di venerdì nella sede di Egna, gli autoriparatori hanno apprezzato molto le parole del direttore, Roberto Cavosi, che ha trasmesso grande entusiasmo per il proprio lavoro in azienda.

Anche questo è team building?
Le parole di Cavosi sono state un grande esempio di team building. Non solo ha raccontato in maniera molto sintetica la storia di Würth in Italia, nata grazie a un italiano che faceva il gelataio in Germania e a cui il Signor Würth aveva proposto di tornare in Italia e capire se c'era mercato, ma ha anche parlato della sua carriera all'interno della stessa azienda facendo percepire il proprio personale entusiasmo a lavorare e contribuire ai risultati. È stato veramente molto interessante, un momento non costruito a tavolino ma assolutamente centrato, che ha toccato le corde giuste.

Lunedì in officina o in carrozzeria o in magazzino che cosa succederà?
È chiaro che con un week-end non risolviamo nessun tema all'ordine del giorno in questo momento storico. Però, il fatto di poterlo condividere con dei colleghi, clienti o fornitori, sicuramente è utile, dà degli spunti per organizzarsi in vista del lunedì mattina quando si riapre. O, volendo estremizzare, anche per decidere che forse non è più il momento di fare questo mestiere. Qualcuno l'ha detto. Se noi concessionari siamo massacrati dalle Case in maniera diretta, gli autoriparatori lo sono di più, perché non hanno il rapporto diretto con il costruttore che oggi produce prodotti sempre più sofisticati per i quali ci vogliono formazione, tecnica, strumenti, e tanta organizzazione. Continuare a fare questo mestiere sta diventando veramente molto difficile.

Ma MIRO c'è…
MIRO, al di là del servizio che rappresenta ormai una certezza, sta cercando di supportare chi aderisce al network in questo momento di cambiamento. Il consorzio non ha la bacchetta magica ma deve, e può farlo anche in occasioni come questa, sollecitare le singole concessionarie a trasmettere i giusti segnali per mantenere il cliente vivo e vegeto per continuare a vendergli i ricambi.
L'evoluzione tecnologica del prodotto è continua, ma con 40 milioni di auto nel parco circolante non succederà nulla dall'oggi al domani. Possiamo stare tranquilli dunque? No, perché non viviamo solo di fatturato ma anche, anzi soprattutto, di margini, e il fatto che ci sia un grande circolante non vuol dire che siano garantiti quei margini che servono per tenere aperta l'azienda.
Per questo motivo credo che MIRO possa farsi anche promotore di iniziative di formazione non solo a beneficio dei nostri uomini ricambi, ma anche dei clienti autoriparatori che aderiscono al network. In questi due giorni è emersa chiaramente la difficoltà di molte aziende dell'autoriparazione davanti alle tantissime novità che ci si prospettano nei prossimi anni. È anche questo un tema che dovremo affrontare a breve e su cui mi sento di prendermi un personale impegno.

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