Facce nuove in Miro:
ecco l'AD Luca Manfrotto

Una nomina senza clamori ma che sta modificando Miro 'da dentro'. È quella di Luca Manfrotto (a destra nella foto in home page accanto al capoconsorzio Martino Falco), una lunga carriera in Gruppo Malvestiti e più di recente in Autotorino, amministratore delegato del consorzio. Ci siamo fatti spiegare che cosa è già cambiato e che cosa cambierà...

AD da marzo ma dobbiamo risalire più indietro nel tempo?
È un percorso costruito insieme al consiglio di amministrazione a partire da dicembre 2016: abbiamo focalizzato una serie di attività manageriali all'interno del consorzio - formazione e nuovi progetti di sviluppo - ad ampio respiro, minimo tre anni; su quella ho dato la mia disponibilità ad assumere l'incarico di amministratore delegato. A gennaio abbiamo pianificato le attività e ad aprile le abbiamo messe in moto.

La più importante?
Mi sta particolarmente a cuore la formazione (dei promoter ma che chiama in causa il capoconsorzio e anche il sottoscritto): Nomesis ci mette professionalità e spunti aggiuntivi, ci dà anche una mano a raddrizzare il tiro rispetto ad alcuni percorsi scelti, ma gli argomenti li abbiamo individuati noi, l'obiettivo è nostro.

State procedendo per tappe?
Nel 2017 abbiamo concluso la prima parte di formazione per tutti e sei i promoter. Nel 2018 continueremo con uno step superiore e inizieremo un percorso formativo per i 16 logistici, anche se mediamente non abbiamo grossi problemi di servizio con il cliente. La formazione che impatta di più è quella sul promoter ed è in relazione ai nuovi progetti.

Che coinvolgono terzi?
I concessionari, o meglio, i magazzinieri delle concessionarie. Ma più che di formazione si deve parlare di consulenza. Abbiamo una serie di dati, messi a disposizione da Gestione Consorzi e quindi dal capoconsorzio, Martino Falco, che sono importanti per le concessionarie e che intendiamo condividere.

Per esempio?
Fino a qualche anno fa il consorzio era pura logistica. Non lo è più, si sta trasformando. Miro supporta le concessionarie anche nelle attività sui clienti, i suoi promoter sono ministri senza portafoglio, per interagire con l'autoriparatore il promoter deve lavorare a stretto contatto con il responsabile di magazzino. L'obiettivo iniziale è proprio quello di coinvolgere il responsabile di magazzino, dargli un supporto in termini di numeri, di clienti in crescita o in decrescita, di business della vendita, tutti dati che vengono monitorati e classificati e che stiamo utilizzando per strutturare una vera e propria attività di consulenza.
Dobbiamo dare valore aggiunto alla visita fatta al cliente dal promoter. Ok il caffè, ma il caffè di suo non è valore aggiunto. Valore aggiunto è andarci con il supporto del magazziniere anche se il magazziniere non è presente in carne e ossa.

Immaginiamo di prepararci a una visita...
Si parte dalla lettura dei dati e dalla 'diagnosi' dell'attività dell'autoriparatore cliente in funzione della singola concessionaria. Si fissa un incontro a quattro tra me, Martino, il promoter, il responsabile di magazzino per l'analisi dei dati e per stabilire un piano d'azione.
In base a fatturato, crescita, decrescita, vicinanza, si identifica un numero di clienti - sulla carta da uno a 900 - che saranno visitati prioritariamente. E si parte con i venti che in potenziale sono strategici per quel dato concessionario (perché può esserci il cliente che compra 'mille' da un concessionario e 'dieci' da un altro).
Questa attività è iniziata a ottobre scorso con due concessionari, nel corso del 2018 vorremmo coinvolgerli tutti e 40. Sta già funzionando il passaparola, concessionari che non uscivano, cioè che non mandavano il loro responsabile di magazzino sul campo, ora hanno iniziato a farlo.

Il responsabile del magazzino dove troverà il tempo?
Prima di tutto bisogna far nascere nel responsabile di magazzino la voglia di fare questa attività strategica, di supporto al business (il concessionario più fattura e meno spende). Il tempo lo guadagnerà, perché gli incontri con noi e le visite pianificate con i clienti sono studiate a tavolino su un obiettivo importante.
Bisogna fargli capire che due mezze giornate presso due clienti portano a casa fatturato perché va a colpo sicuro, avendo noi preparato il terreno prima e continuando con il monitoraggio dopo. È un percorso di fidelizzazione, l'attività sui venti clienti iniziali comincia oggi e teoricamente non finisce mai.

Quel che fate con il dealer lo fate anche con i partner?
È un'attività similare: analizziamo i fatturati, programmiamo le uscite con i singoli promoter, creiamo pacchetti di prodotti dedicati al cliente...

I promoter che cosa dicono?
Hanno capito che cosa stanno andando a fare, che se vogliono che il loro lavoro abbia un futuro devono diventare dei veri consulenti, questa è la direzione da intraprendere. Stanno uscendo da una prima fase, che avevamo previsto, di difficoltà, una fase riorganizzativa. Ma grazie agli strumenti che hanno a disposizione stanno incominciato a lavorare in maniera più programmata. Un'agenda a tre o sei mesi aiuta anche loro.

Sul Patto per l'Assistenza Tecnica ci sono aggiornamenti?
È un progetto ben avviato e che resta fondamentale, perché il nostro cliente è nostro non soltanto perché compra ricambi originali ma perché gli diamo assistenza.
Il compito di Miro, sempre attraverso la consulenza del promoter, è quello di sostenere il concessionario permettendogli di liberare risorse interne che potranno supportare il cliente anche in altri modi: per esempio rispondendo al telefono.

Che cos'è per lei essere amministratore delegato di Miro?
È mettere in pratica e a disposizione del consorzio, cioè di 40 concessionarie, tutta una serie di esperienze lavorative fatte in Gruppo Malvestiti e Gruppo Autotorino, che sono aziende grandi e complesse.
È una nuova sfida. Lavorare in un'azienda che fattura 35 milioni di euro, conta 40 concessionarie e 900 clienti, è un passo avanti e una prospettiva interessante.
Al di là delle dimensioni su Milano le peculiarità sono molte, ci si interfaccia direttamente con le Case auto, che sono interne al consorzio, con molti partner... Milano è Milano, con aspetti di logistica complessi.

Su quale altro capitolo vorrebbe mettere la firma Luca Manfrotto?
I magazzini di prossimità. Ne parleremo...

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